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访谈提问方式有哪些,访谈常见的几种提问方式

农品财经网 投资 2021-11-23 09:33:31 2 0

公司新进销售员Lisa最近几天总是忧心忡忡,3个月的试用期马上到了,但是销售业绩仍为0。每次看到客户都犯怵,好不容易找到一个话题,也是“尬聊”,根本无法进入正题。

本以为只要勤奋、热情,业务技能强,就能赢得客户的信赖,可是大多数情况下,都无法达成所愿,这是怎么回事?

访谈提问方式有哪些

犯怵、尬聊

央视金牌主持人杨澜,在《提问》一书中总结了她近30年的媒体职业生涯,上千次的采访,数万次的提问经验。

她告诉你:其实根本原因不是你业务不熟或工作不勤奋,而是你不懂如何用一个好的提问来开启一场愉快的沟通,让“切入正题”成为水到渠成,所做的努力也就没有展示机会,导致销售业绩迟迟上不去。

访谈提问方式有哪些

杨澜新书《提问》

那么如何开启一次有效的提问,通过一个好的问题,开启一次愉快沟通,赢得一个商机呢?书法中介绍了三个简单实用的方法,分享给你们。

一、“问”其所精,聊其所爱

法国启蒙主义思想家伏尔泰说:我用来判断一个人的,是依据他提出的问题,而不是他给予的答案。

访谈提问方式有哪些

其实,我们每个人都有自己擅长的领域,都至少会有一个自己擅长谈论的话题。与职业、学历无关,就如我们常说的有知识不等于有智慧。

如果我们与客户初次见面就“像一个没见过面的老朋友”。让人感觉你在来访前是做过充分的准备的,显示你不能被轻易愚弄。

以给人以“专业、靠谱”印象,并对他从事的领域保持敬畏和谦卑的学习姿态,那一定会获得客户的青睐。

就拿我曾经手的一个case来举例,客户是个40多岁的女性,从穿着打扮上看得出是个生活精致、自律的人。

前期三位同事都曾与她接洽过,但是始终未能达成购买意向,给她贴了个“难搞”标签,公司总办已有放弃之意。

访谈提问方式有哪些

那我与她初次沟通时,就从“如何变得更美”向她虚心请教,她侃侃而谈,我受益匪浅,顺其自然地切入正题。

访谈提问方式有哪些

那么为什么所问的话题不同,沟通的效果会截然不同呢?书中杨澜是这么总结的:如果有人愿意花时间了解我们,

了解我们的兴趣、从事的工作、曾经取得的成绩时,我们会非常高兴,因为我们都是为自己所做的事和我们是谁感到自豪。

二、“问”其所想,求同存异

杨澜说,人有三种知识:我了解的事,我了解自己,我了解别人。第三种了解别人即为”同理心“,我们在职场上,最多的场景就是与人沟通与合作。

如想获得他人的认可,就要尝试进入别人的情感和认知世界,我们就需要自觉地保持敏感度。

因为生活中的我们,大多有自恋自怜的一面,有时候把过多的注意力放在了自己身上,从而忽略了他人。

另外,由于我们的原生家庭、教育背景、社会关系、生活习性等等人生阅历千差万别,所以我们对同一件事的看法、态度、观念总会有不一样的地方。

可以说是个体的偏见或者认知局限性总是存在的。

因此,他人眼中的自己和自己眼中的自己,常常是像是两个人,我们看到的往往是冰山一角,更何况人是会变的。

所以很难去定义和标签化一个人,只能试图站在对方的角度理解对方,而不是以主观的立场评判对方,接受对方与自己的差异。

用人本主义的心理学来说是”用一种双重的方式来丰富自己“。

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继续拿前面的案例进行说明,如果我接触该客户时就认定她”难搞“,就会有意无意地将此看法引向更为极端的立场,但在此案例中,我是采取积极寻找与客户的”共同”,

记得在一次例行的拜访中她说她赶着去接孩子放学,今天没时间,再约,我随口问起,孩子在哪所学校读书?她说:市三女中时。

我好兴奋。原来和我女儿在同一个学校呢,一起过去吧,我们那次的愉快的交流就从”孩子,市三女中“这两个共同点来开启谈话之旅。

在很多时候,我们往往没有那么多的耐心去一点一点地了解对方,即便是对于喜欢或尊敬的人。

所以说,一个人需努力提升自身的感知力,他才能准确体会和阅读别人的感受,创造了一个全新的契机。

三、真诚袒露,信息互通

将欲取之,必先予之。给予,而不是单向地索取,这是沟通中必须知晓的分享原则。

书中举了这样一个例子:在小女生的聊天中,一个小女孩常会对另一个说:“我都跟你说了,你还不告诉我啊?!”对她们而言,分享秘密是友谊和信任的黏合剂。

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在成人认知世界里,如果刚开始分享秘密,大概会被看成有病,但适当袒露自己的感受和观点,也常被视作是深入谈话的邀请。

所以交流,不只是一问一答。如果你自己的事什么都不说,却一个劲儿地对对方的事刨根问底,到最后对方不是烦了就是怕了。

在与客户的沟通中,我时常会袒露一些自己的小秘密,小脆弱,例如:如何逼迫老公洗碗,被不认真读书的女儿气的一边哭一边在雨里狂奔,……

气氛融洽了,活跃了,事情也就基本办成了。

心理学家卡尔.罗杰斯将“坦率地、真诚地和诚实地交流沟通”视为“最为重要”,因为真诚才是形成双方共情的超凡力量。

四、总结

杨澜在《提问》这本书里说:“共情不是同情。同情是站在对面,共情是站在同一角度,用提问彰显双方的对等关系,并表达理解。”

尝试站在客户的角度上去思考问题,职场上是一个以业绩论英雄的平台,你投入了大量的时间成本但没有收益?

可能不是你的业务能力不足,也不是你不够努力,可能仅仅是因为你没有问出一个好的问题。

试试书中介绍的方法,你会遇见更好的自己,在职场上拓展一片新天地。

访谈提问方式有哪些

在过去职场经历中,我特别注重一点,就是拿工资就得尽我所能解决公司安排的事。你或许会说,我不会怎么办?

我记得一档电视真人秀《上班了,妈妈》节目中。创业公司星期零的老板吴雁姿所说:只要她人是聪明的,并且相信自己所做的事情,她可以做任何事!

或许会说,我不会怎么办?我记得一档电视真人秀《上班了,妈妈》节目中。创业公司星期零的老板吴雁姿所说:只要她人是聪明的,并且相信自己所做的事情,她可以做任何事!

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